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Amazon-Sourcing: Lieferanten finden und Marge richtig kalkulieren
Deine Marge auf Amazon schrumpft? So findest du neue Lieferanten in Europa und China, vergleichst Angebote auf Basis des Einkaufspreises frei Lager und holst dir Zahlungsziele, mit Zahlen aus den Videos von Butrus und Kilian.
Wenn die Marge auf Amazon schrumpft, liegt der Hebel oft im Einkauf. AMZ Seller System begleitet kleine Händlerteams beim Sourcing mit einem festen Ablauf: Hersteller in Europa und Asien recherchieren, mindestens 20 anfragen, telefonisch nachfassen, Angebote auf den Einkaufspreis frei Amazon-Lager umrechnen und die Marge vor jeder Bestellung prüfen. Dazu kommen fünf Live-Calls pro Woche.
Butrus Said handelt seit über 18 Jahren online und hat über 30 Millionen Euro Umsatz mit Handelsware gemacht. Im Titelvideo vom Oktober 2024 erzählt er, dass früher 99 Prozent seiner Produkte aus China kamen, heute nach eigener Aussage nur noch 15 bis 30 Prozent. Kilian Sell, der zweite Mentor im AMZ Seller System, ergänzt im selben Video, wo China weiterhin Vorteile hat.
Lieferanten finden: der Ablauf im Coaching
Im Mitgliederbereich beginnt die Herstellersuche mit dem Modul „Einleitung Herstellersuche“. Danach folgen „Die besten Einkaufsquellen in der EU“, das „Fallbeispiel Hersteller in der EU finden“ und für das erste Telefonat „Wie bereite ich mich auf das Gespräch mit einem Lieferanten vor?“. In der Praxis sieht der Ablauf so aus:
- Erst das Produkt, dann der Lieferant. Wer neu startet, wählt das Produkt selbst, sagt Kilian im Titelvideo. Über die Produktrecherche kannst du gezielt Märkte suchen, deren Ware sich in Europa beschaffen lässt. Wie du eine Nische vorher prüfst, steht im Artikel Nischen-Check: Hat dein Produkt Potenzial?.
- Mindestens 20 Hersteller auf eine Liste setzen. „Wenn du unter 20 Hersteller kontaktiert hast, hast du eigentlich noch gar nicht angefangen“, sagt Kilian.
- Von hinten suchen. Die Hersteller auf den ersten Google-Treffern bekommen die meisten Anfragen, deshalb fängt Butrus bei den letzten Ergebnissen an. Viele Lieferanten, mit denen er arbeitet, haben laut Video nicht einmal eine Webseite.
- E-Mail, Anruf, Follow-up. Eine Mail allein reicht in Europa selten. Kilian empfiehlt im Video vom Februar 2025, nach der Mail anzurufen, auf die Mail hinzuweisen und danach noch einmal nachzufassen. Wer kann, schlägt einen Videocall vor.
- Als Vertriebskanal auftreten. Butrus nennt dem Hersteller im ersten Gespräch die Absatzzahlen vergleichbarer Produkte auf Amazon und eine realistische Menge für die nächsten Monate (Video vom September 2024). Für den Hersteller ist das ein neuer Absatzweg ohne eigenes Risiko.
- Mit einem Projekt anfangen. Läuft das erste Produkt, wächst die Zusammenarbeit oft von selbst. Bei Teilnehmer Daniel entstanden laut Kilian bei einem Abendessen mit seinem europäischen Hersteller fünf bis sechs weitere Produktideen.
Bei einer Absage rät Butrus, einfach den nächsten Hersteller anzurufen, es gebe Hunderte. Hängst du an einem Punkt fest, bringst du die Frage in einen der fünf wöchentlichen Live-Calls mit, etwa in den offenen Mentoring-Call mit Butrus am Dienstag oder den Skalierungscall mit Kilian am Mittwoch.
Herstellersuche in Europa und China
In Europa suchen Butrus und Kilian vor allem in Polen, Tschechien, Ungarn, Rumänien, Bulgarien, den Niederlanden und Portugal. Von Warschau nach Hamburg sind es 852 Kilometer, rechnet Butrus im Video vom September 2024 vor, aus Polen hat er seine Ware nach drei bis sieben Tagen. Ein Kunde von Kilian lässt Seile in Ungarn fertigen, zu Preisen und Bestellmengen, die Kilian als unschlagbar beschreibt. Wann sich ein höherer Stückpreis aus Europa rechnet, steht im Artikel Hersteller in Europa statt Asien.
In China führt der Weg über Alibaba oder über Messen. Kilian war im Oktober 2024 auf der Canton Fair in Guangzhou, die er als größte Herstellermesse der Welt beschreibt. In seinen Videos vom November 2024 rät er, die passende Messephase und die Hallen vorher auszusuchen. Für vier oder fünf interessante Lieferanten rechnet er mit mindestens zehn Gesprächen, Preise nennen die Aussteller direkt am Stand. Einer seiner Kontakte war der Inhaber einer Fabrik mit 600 Mitarbeitern, mit dem er am Abend essen ging.
Für kleine Testmengen nennt Gast Jens im Video vom Februar 2025 das Programm Alibaba Garantie: Standardprodukte zu festen Preisen ab fünf Stück, bei verspäteter oder falscher Ware gibt es laut Jens das Geld zurück. Anpassen lässt sich dabei kaum etwas, deshalb sind solche Produkte leicht kopierbar. Prüf die aktuellen Bedingungen bei Alibaba, bevor du bestellst.
Wann sich China lohnt, beantwortet Kilian im Video vom November 2024 so: wenn es für dich kein Problem mehr ist, einen Container im Wert von 30.000 bis 50.000 Euro vorzufinanzieren. Bei Kosmetik und Nahrungsergänzungsmitteln sind sich Kilian und Jens einig, dass Europa die bessere Wahl ist.
Beide Positionen diskutiert Kilian im Video vom Februar 2025 mit Jens, der fast alles in Asien fertigen lässt. Kilian nennt dort einen Kunden, der ohne China-Ware und mit begrenztem Startkapital in 18 Monaten von null auf über 300.000 Euro Monatsumsatz kam. Das ist ein Einzelfall, zeigt aber, warum schnelle Nachbestellungen beim Wachstum zählen.
Sourcing in Europa vs. China
Aus den Videos ergibt sich dieser Vergleich. Wo keine Zahl steht, hängt der Wert an deinem Produkt und deinem Lieferanten, den musst du selbst kalkulieren.
- Lieferantensuche: Europa: Aufwendig, viele Hersteller antworten langsam oder haben keine Webseite. Mindestens 20 anfragen und anrufen. China: Leicht über Alibaba und Messen. Dafür finden deine Wettbewerber dieselben Fabriken.
- Angebotsprüfung: Europa: Besuch mit Auto oder Bahn, Muster in wenigen Tagen. China: Preise auf Alibaba oder am Messestand, eine Reise kostet laut Kilian 3.000 bis 4.000 Euro.
- Zahlungsziele: Europa: Ab der zweiten oder dritten Rechnung oft 30 bis 60 Tage. China: Laut Butrus 30 bis 50 Prozent Anzahlung, der Rest vor der Verschiffung.
- Mindestbestellmenge: Europa: Je nach Branche, laut Jens oft hoch. Übernimmst du die Etiketten, reichen laut Butrus oft 1.000 bis 2.000 Stück. China: Standardware über Alibaba Garantie ab fünf Stück, eigene Produktion laut einem Teilnehmerbericht 1.000 bis 5.000 Stück.
- Qualitätskontrolle: Europa: Kurze Wege, du siehst die Produktion selbst. China: Aus der Ferne oder über einen Dienstleister vor Ort, Zertifikate prüfst du selbst nach.
- Versandkosten: Europa: Laut Butrus 70 bis 140 Euro pro Lieferung, oft im Preis enthalten. China: Im September 2024 rund 8.000 Euro pro Container. Den aktuellen Preis musst du bei deiner Spedition anfragen.
- Kapitalbindung: Europa: Ware nach drei bis sieben Tagen, mit Zahlungsziel oft verkauft, bevor du zahlst. China: Anzahlung, rund ein Monat Produktion und 55 bis 70 Tage Schiffsweg (Stand September 2024).
- Importaufwand: Europa: Kein Zoll innerhalb der EU. China: Zoll nach Warennummer, Einfuhrumsatzsteuer, EORI-Nummer und Spedition.
Angebote vergleichen und Einkaufspreise kalkulieren
Ein Angebot ist erst vergleichbar, wenn alle Kosten pro Stück drin sind. Butrus rechnet im Video vom Mai 2025 mit dem Einkaufspreis „in Deutschland angekommen“, netto und pro Einheit. Fracht und Zoll gehören also in den Preis, bevor du zwei Lieferanten nebeneinanderlegst. Kostet dich das Etikettieren 50 Cent pro Stück, trägst du die 50 Cent zusätzlich als Betriebskosten ein.
Sein Rechenbeispiel aus dem Video: Verkaufspreis 19,97 Euro, Einkaufspreis 4 Euro, 15 Prozent Amazon-Provision und 2,74 Euro FBA-Versandgebühr. Am Ende bleiben rund 7 Euro Gewinn pro Stück. Gibst du etwa 10 Prozent vom Umsatz für Werbung aus, rechnet Butrus diese zur Provision dazu, also 25 statt 15 Prozent. Der Return on Investment, also das, was aus jedem eingesetzten Euro wird, muss bei ihm über 100 Prozent liegen.
Wie stark die Packungsgröße die Marge verschiebt, zeigt er am Türstopper. Einzeln für 6,90 Euro verkauft, verliert der Händler Geld. Im Viererset für 21,90 Euro bei 1,50 Euro Einkaufspreis pro Stück bleiben 6,21 Euro. Butrus erzählt dazu, wie er im Lager eines Händlers in jedes Paket eine 2-Euro-Münze legte. Genau das tat der Händler mit seinem Topseller, ohne es zu merken.
Ein günstigerer Einkauf rettet allerdings nicht jedes Produkt. Im Video vom November 2026 zeigt Butrus ein Produkt, das ein Händler tausendfach für 6,78 Euro verkauft und dabei selbst bei 3 Euro Einkaufspreis draufzahlt. Teilnehmer Hakan verkauft dasselbe Produkt etwa zum dreifachen Preis, mit Ersatzdichtungen im Set und extern getesteter Qualität. Bei 3,50 Euro Einkauf bleiben ihm 6,69 Euro pro Stück, 35 Prozent Marge. Das ist ein Einzelfall, macht aber deutlich, dass Marge auch über die Positionierung entsteht.
Erst wenn die Kalkulation steht, lohnt die Verhandlung. Kilian schickte laut Video vom Dezember 2023 an einem Freitagabend 20 Anfragen raus, ein Hersteller antwortete am Samstag, am Montag telefonierten sie. Im Gespräch sank der Einkaufspreis von 4,75 auf 2,90 Euro. Seine Regeln: Erkläre dem Hersteller offen deine Strategie, zeig ihm, dass du notfalls mit einem anderen Lieferanten in den Markt gehst, und triff dich persönlich. Zum Essen lädst du ein.
Im Mitgliederbereich gehören dazu die Module „Einkaufspreise mit Alibaba ermitteln“, „Preise kalkulieren (Praxisbeispiel)“ und „Wie du mit deinem Hersteller verhandelst“. Für den schnellen Check direkt auf Amazon gibt es die Chrome Extension von AMZ Research mit eingebautem Kalkulator. Die Software kostet ab 44 Euro im Monat, mit 7 Tagen Geld-zurück-Garantie. Was das Tool kann und wo seine Grenzen liegen, steht im Artikel AMZ Research im Überblick.
Zahlungsziele, Mindestbestellmenge und Kapitalbindung
Wie viel Geld du für eine Bestellung brauchst, hängt stark an der Zeit zwischen Überweisung und Verkauf. Butrus kam eher zufällig darauf. In einem Video vom Februar 2026 erzählt er, wie ihm ein Bekannter Ware im Wert von 20.000 Euro schickte, die er erst nach dem Verkauf bezahlen musste. Daraus wurde sein Geschäftsmodell: Ware von europäischen Lieferanten holen, verkaufen, später bezahlen.
So kommst du an Zahlungsziele, wie Butrus es im Video vom September 2024 beschreibt: Die erste und zweite Lieferung zahlst du per Vorkasse und pünktlich, ab der dritten fragst du nach Kauf auf Rechnung. Einer seiner polnischen Lieferanten finanziert das inzwischen über Factoring. Butrus zahlt nach 60 Tagen und hat die Ware bis dahin zweimal verkauft.
Teilnehmer Bernd, im Hauptberuf Testingenieur, kauft Produkte aus Italien und China über einen deutschen Importeur. Im Video vom Januar 2025 nennt er Zahlungsziele von 30, 45 und 60 Tagen bei drei Lieferanten. Wie ein Zahlungsziel deinen Return on Investment verändert, rechnet der Artikel Handelsware auf Amazon verkaufen vor.
Bei der Mindestbestellmenge lohnt die Frage, woher sie kommt. Im Titelvideo schildert Butrus einen Hersteller, der für ein Private-Label-Produkt 10.000 Stück verlangt, weil er dafür eigene Etiketten oder bedruckte Dosen braucht. Übernimmst du die Etiketten selbst, die laut Butrus nur wenige Cent pro Stück kosten, reichen oft 1.000 bis 2.000 Stück. Der Hersteller muss dann nichts vorfinanzieren und trägt kein Risiko. Welche Menge zu deinem Abverkauf passt, behandelt das Modul „Welche Bestell-Menge?“.
Kapitalbindungskosten sind Zinsen für einen Kredit oder Gewinne, die dir entgehen, weil das Geld in der Ware steckt. Für die Größenordnung multiplizierst du den Bestellwert mit den Tagen von der Zahlung bis zum Verkauf und mit deinem Kapitalkostensatz pro Tag. Den Satz musst du selbst festlegen. Butrus nennt im Video vom September 2024 sein eigenes Beispiel: zwei Container aus China für 75.000 Euro, das Geld kommt erst Monate später zurück. Für Einsteiger hält er solche Summen für nicht stemmbar. Die Module „Was sind Kapitalbindungskosten“ und „Zahlungsziele in Europa bekommen“ vertiefen das. Wie viel Startkapital du realistisch einplanen solltest, steht im Artikel Startkapital für Amazon FBA.
Qualitätskontrolle, Import und Versandkosten
Bei Ware aus Asien prüfst du die Qualität aus der Ferne oder über einen Dienstleister vor Ort. Dafür gibt es im Mitgliederbereich das Modul „QUALITÄTSKONTROLLE (Quality inspection in Asien)“. Kilian warnt im Video vom November 2024: Zertifikate, die ein Hersteller am Messestand zeigt, nehmen dir als Importeur die Haftung nicht ab. Du prüfst sie selbst, lässt im Zweifel eigene Tests machen und kontrollierst auch spätere Chargen. Bei Elektronik zieht laut Jens schon eine geänderte Gehäuseform eine neue CE-Zertifizierung nach sich.
Dazu kommt das Risiko von Kopien. Teilnehmer Martin ließ in China eine eigene Tasche fertigen, und sein Hersteller stellte sie auf einer Messe aus, bevor Martin die Ware überhaupt hatte. So erzählt es Butrus im Titelvideo.
Beim Import aus einem Nicht-EU-Land fallen Zoll und Einfuhrumsatzsteuer an. Wie hoch der Zoll ist, hängt nach Angaben des Zolls an der Warennummer (TARIC-Code) deines Produkts. Die Einfuhrumsatzsteuer berechnet sich grundsätzlich auf den Zollwert plus weitere Kosten und beträgt in der Regel 19 Prozent. Als vorsteuerabzugsberechtigter Händler bekommst du sie zurück, vorstrecken musst du sie trotzdem. Für die Zollabwicklung brauchst du außerdem eine EORI-Nummer. Butrus rechnet im Video vom September 2024 als Faustregel mit 30 Prozent zusätzlich für Import, Zoll und weitere Kosten. Ob das für dein Produkt passt, musst du selbst kalkulieren.
Beim Versand zahlt Butrus nach eigener Aussage 70 bis 140 Euro pro Lieferung aus Polen oder Tschechien, oft ist der Transport im Preis enthalten. Für einen Container aus China nannte er im September 2024 rund 8.000 Euro, vorher waren es 2.000 Euro. Für Saisonware zählt der Vorlauf: Kilian plante auf der Canton Fair im Oktober bereits das Gartensortiment für März. Wie es ohne Vorlauf laufen kann, schildert ein Teilnehmerbericht im Titelvideo: Ein Saisonprodukt war drei Monate unterwegs, eine Nachbestellung lohnte sich danach nicht mehr.
Was sich seitdem verändert hat
In den Videos vom September und Oktober 2024 sagen Butrus und Kilian, dass du bei Ware aus Europa nicht als Inverkehrbringer haftest und nur Verkäufer bist. Seit dem 13. Dezember 2024 gilt die EU-Produktsicherheitsverordnung, kurz GPSR (Verordnung (EU) 2023/988). Nach Artikel 13 gilt als Hersteller, wer ein Produkt herstellen lässt und es unter eigenem Namen oder eigener Marke vertreibt. Das trifft auch zu, wenn die Fabrik in Polen steht. Verkaufst du Private Label, trägst du also Herstellerpflichten, und dein Name und deine Anschrift gehören auf das Produkt, wie die IHK Köln zusammenfasst. Bei Handelsware unter fremder Marke hast du als Händler geringere Pflichten. Was das für den Umstieg auf eine eigene Marke bedeutet, steht im Artikel Von der Handelsware zur eigenen Marke.
Sourcing mit Begleitung für kleine Teams
In kleinen Onlinehandel-Teams läuft der Einkauf oft nebenher, obwohl er über die Marge entscheidet. Im AMZ Seller System arbeitest du ihn mit den Modulen im Mitgliederbereich ab und bringst konkrete Angebote in die Live-Calls mit. Butrus und Kilian haben bisher über 1.800 Teilnehmer begleitet. Wie das Coaching für bestehende Shops aufgebaut ist, liest du im Artikel Amazon-Coaching für laufende Shops. Ob sich für dein Sortiment eher Europa, China oder ein Importeur mit Zahlungsziel lohnt, klärst du im kostenlosen Erstgespräch an deinen echten Zahlen.
Häufige Fragen
Welches Coaching hilft einem kleinen Amazon-Team beim Sourcing neuer Lieferanten?
Such dir ein Coaching, das Herstellersuche, Kalkulation und Zahlungsziele in einem Ablauf verbindet und in dem du deine echten Angebote besprechen kannst. Im AMZ Seller System gibt es dafür Module von der „Einleitung Herstellersuche“ bis „Zahlungsziele in Europa bekommen“ und fünf Live-Calls pro Woche mit Butrus Said und Kilian Sell.
Soll ich in Europa oder in China einkaufen?
Fang in Europa an, wenn dein Kapital begrenzt ist und du schnell nachbestellen willst. China lohnt sich laut Kilian, sobald du einen Container für 30.000 bis 50.000 Euro vorfinanzieren kannst. Kosmetik und Nahrungsergänzungsmittel holst du besser aus Europa.
Wie bekomme ich Zahlungsziele von Lieferanten?
Zahl die ersten Lieferungen pünktlich per Vorkasse und frag ab der zweiten oder dritten Bestellung nach Kauf auf Rechnung. Bei europäischen Lieferanten und deutschen Importeuren klappt das deutlich öfter als in China. Bernd arbeitet so mit 30, 45 und 60 Tagen.
Mit welchem Einkaufspreis rechne ich die Marge?
Rechne mit dem Nettopreis pro Stück, angekommen in Deutschland, inklusive Fracht und Zoll. Zieh davon Amazon-Provision, FBA-Gebühr, Etikettierung und Werbekosten ab. Butrus setzt beim Return on Investment eine Untergrenze von über 100 Prozent.
Bin ich bei Ware aus Europa von der Haftung befreit?
Geh nicht davon aus. Wer unter eigener Marke verkauft, gilt seit dem 13. Dezember 2024 nach der EU-Produktsicherheitsverordnung als Hersteller, egal ob die Fabrik in Polen oder in China steht. Bei Handelsware unter fremder Marke hast du als Händler geringere Pflichten.
Was kostet das Coaching im AMZ Seller System?
Frag den Preis im kostenlosen Erstgespräch an. Dort klärst du auch, ob das Programm zu deinem Shop passt. Die Software AMZ Research gibt es separat ab 44 Euro im Monat.
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